Historiquement, on constate un taux de turnover important dans cette profession et on pourrait considérer que ce point faible fait partie intégrante du métier, que c'en est une composante incontournable et que l'on doit faire avec.Un pourcentage variable de personnes qui débutent se retire assez vite de l'activité pour différentes raisons que je n'évoquerai pas ici.Vous me direz que c'est comme à la salle de sport ou à l'école de musique , peut-être mais personnellement, je ne veux pas accepter ce fait comme un paradigme!
À quel pourcentage de renouvellement annuel estimez-vous que tout va bien? 40%,52%,66% ? On aimerait bien sûr écrire 99% ou se contenter de 90%,ce qui serait de mon point de vue, une performance hors norme. Pour moi, le seuil sous lequel on ne doit pas descendre se situe à 65 ou à 70% , c'est un indicateur fiable de fidélisation des conseillers.On dit que fidéliser une clientèle permet de pérenniser un distributeur, je remarque que fidéliser un distributeur permet de pérenniser un réseau.
Et tout commence dès les premiers pas de votre associé, alors vici en cadeau quelques con seuls extraits de mon livre "Passez le relais". C'est pour nous essentiel, vital et incontournable pour qui veut durer. Nous avons connu à peu près toutes les galères, les contrariétés, les trahisons, les défections, les critiques, et autres retournements de veste qui font que je peux vous dire que nous sommes maintenant indestructibles.
EN CE QUI CONCERNE LE RÉSEAU : IL EST VRAI QUE TOUT LE MONDE PEUT RÉUSSIR ET QUE TOUT LE MONDE NE RÉUSSIRA PAS . La phase de début d'activité est souvent déterminante pour la réussite future.
Nous avons remarqué que nous pouvons découper cette période de mise en place en 3 parties:
Les 3 premiers jours. La décision vient d'être prise et c'est aussi Pendant ces 3 jours que le futur entrepreneur sera le plus fragile. Il suffit qu'il rencontre une ou deux personnes proches à qui il fera part de son nouveau projet et que ceux-ci lui expriment leur désaveu ou le critiquent fortement pour qu'il mette fin au projet immédiatement.
Les 3 premiers semaines. Sur cette période, en général le nouveau distributeur aura tout vécu dans son affaire : démarrage clientèle, prospection réseau, formations diverses . Il a effectué des déplacements et consacré du temps a son entreprise pour qu'elle fonctionne. Tous les ingrédients d'un bon démarrage sont là mais le nouveau ressent de la fatigue qui peut l'amener à reconsidérer à la baisse son investissement. D'autan que les premiers résultats ne sont pas encore visibles puisqu'ils sont décalés de plusieurs semaines après les actions menées . Il a également dû faire face aux premiers refus qui l'ont parfois déstabilisé . C'est un moment-charnière que l'on se doit de surveiller et d'anticiper.
Les 3 premiers mois. Les premiers vrais résultats concrets sont là et nous indiquent si le travail a été bien fait , si les fondamentaux sont bien respectés. C'est le moment de la première vrai remise en question qui permettra de rectifier les erreurs ou manquements des derniers mois. Notre activité a besoin de régularité. La réalisation d'une performance exceptionnelle pour ensuite baisser le rythme parce que l'effort a été trop intense n'apportera pas les bonnes bases de construction d'une grande affaire. La mise en place d'un rythme régulier avec des petites actions quotidiennes, garantira une réussite solide et pérenne.
J'aime bien comparer le démarrage avec les débuts de l'apprentissage vélo. On a d'abord besoin que quelqu'un nous tienne la selle pour ne pas tomber, ensuite on comprend qu'en appuyant fort sur les pédales , le vélo va démarrer et que l'équilibre sera trouvé. Ensuite, la pression sur les pédales sera régulière et moins forte pour continuer à rouler . Si le rythme baisse , l'équilibre sera compris et le moindre trou sur la route risque de nous faire chuter . Par contre, si on veut accélérer pour réaliser un objectif proche , il suffit d'appuyer plus fort sur les pédales, baisser la tête , agripper le guidon et prendre de la vitesse . On pourra ensuite revenir à la vitesse de croisière. Dés les début, trouver son propre bon rythme et le garder garantit le succès . Ce sera le RMA: Rythme Minimum d'Activité. Une des cause principales de stagnation , voire de régression, est due au manque de régularité. Une petite action chaque jour donneras plus de résultat qu'une grosse action pendant un semaine et plus rien ensuite . UNE PETIT ACTION CHAQUE JOUR DONNERA PLUS DE RÉSULTAT QU'UNE GROSSE ACTION PENDANT UNE SEMAINE ET PLUS RIEN EN SUITE. EN CE QUI CONCERNE LA CLIENTÈLE: LE LIEN SOCIAL QUE PEUT ENTRETENIR CETTE ACTIVITÉ EST RÉELLEMENT GRATIFIANT, ON PEUT PERCEVOIR ALORS AU-DELÀ DE L'ASPECT COMMERCIAL, QUE NOUS AVONS UN RÔLE À JOUER ETVQUE L'ON PEUT APPORTER QUELQUE CHOSE DE PLUS AUX GENS. La fidélisation est certainement une des clés importante pour un succès durable dans le marketing relationnel. Les consommateurs d'aujourd'hui ont un niveau d'exigence élevé et attendent des commerçants plus de services de proximité, d'attention tout en conservant des prix attractifs. On voit bien les efforts déployés par les différentes enseignes de grandes surface et même des réseaux sociaux, les sites internet, les jeux ou autres animations interactives ont pour but de faire revenir le consommateur dans le magasin. Ce qu'un distributeur en Marketing Relationnel peut faire avec sa clientèle, aucune enseigne ne par viendra à le réaliser. D'abord l'offre marchande est exceptionnelle. La qualité est indéniable et reconnue , on ne peut pas offrir à nos client(e)s du médiocre, du bas de gamme. Le circuit court de commercialisation permet d'obtenir un prix de vente très intéressant , les intermédiaires à rémunérer sont seulement votre entreprise partenaire et le réseau de distribution. Pas de frais générés par la publicité, les chariots et le parking , les surfaces de vente et l'éclairage, etc,...le prix de vente est donc sans équivalent pour le consommateur, c'est un argument imparable. La deuxième chose est l'adaptation personnalisée au besoin réel du client. En réalité quand on désigne un client , on veut dire la famille du client.On Peut prendre le temps d'étudier les ressorts d'achat aussi bien en qualité qu'en usage. Il sera alors possible de préconiser le meilleur produit pour la bonne utilisation. C'est un argument fort dans la fidélisation. Et enfin, le nec plus ultra, le service plus. Philippe Bloch dans son livre "Service compris" l'explique bien: apporter toujours le petit plus qui fera la différence. Je me revois encore avec une cliente qui qui voulait me recevoir uniquement le mercredi quand son fils était présent, pourquoi? Tout simplement, pendant qu'elle consultait les catalogues, son fils adorait jouer avec moi aux legos ! On prenait ensuite in petit moment pour valider sa commande , et ainsi de suite recommandé sa mère et sa sœur qui sont devenues aussi clientes. Ou bien encore cette dame retraitée qui adorait me recevoir et me raconter ses petits tracas, ou ce qui s'était passé dans sa famille. Je mettais les patins en rentrant pour ne pas rayer son parquet bien ciré et brillant qu'elle avait frotté longuement avec les produits qu'elle me commandait. Et je lui portais régulièrement son courrier à la poste après ma visite mensuelle. Le lien social que peut entretenir cette activité est réellement gratifiant , on peut percevoir alors au-delà de l'aspect commercial, que nous avons un rôle à jouer et que l'on peut apporter quelque chose de plus aux gens.
Nous pouvons être un rayon de soleil dans la vie ces personnes comme une des clientes de mon épouse lui a dit un jour. Et croyez-moi, ces personnes sont d'une fidélité à toute épreuve, les autres commerces ne peuvent rivaliser avec ce lien qui s'est tissé au fil du temps. Les publicités ou autres démarche n'ont plus de prise sur elles parce qu'elles vivent une expérience différente. Faites de votre entreprise de réseau un modèle professionnel, dynamique et exemplaire, bâti sur des valeurs d'entraide, de partage et de solidarité . Vous et moi sommes en train d'installer les bases solides de l'entrepreneuriat de demain et nous à la croissance générale en créant des emplois et des richesses grâce à l'argent que nous faisons circuler. Nous pouvons en être fiers.
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