Si vous lisez cet article, c’est peut-être parce que vous vous trouvez au démarrage de votre activité
et que vous vous demandez comment partir de zéro pour être connu de vos premiers clients.
Peut-être aussi que la raison qui vous pousse à lire cet article parce qu’étant en activité , vous recherchez des pistes pour augmenter votre nombre de clients . Seulement , vous ne voulez pas éreinter au travaille mais garder en priorité votre famille et votre équilibre personnel.
Si vous avez déjà de l’expérience, vous souhaiteriez sans doute augmenter votre volume d’affaires.
Mais pour cela vous savez qu’il vous faut ceux qui travaillent avec vous à être plus efficaces pour recruter leurs propres clients. Or, contrairement à ce qu’on entend souvent, faire venir de nouveaux clients , n’est pas chose facile. Il arrive même que l’on se heurte à une sorte de plafond de verre.
En fait, quelle que soit l’étape ou se trouve une activité, elle est toujours confrontée à une même
question. On peut avoir un grand nombre de prospects à disposition, il peut aussi y avoir soudain un
fort intérêt pour les produits ou services que l’on vend , tous les indicateurs peuvent être au vert …
Mais comment font ces gens pour savoir que c’est à vous qu’ils faut s’adresser ?
En travaillant avec des commerces physiques locaux au quotidien, nous avons constaté que chaque
fois qu’un commerce sort du lot et augmente son nombre de clients année après année , il a suivi 4
étapes clés.
Pour recruter régulièrement de nouveaux clients dans une même zone géographique, ce qui peut
être aussi votre cas, un dispositif structuré doit donc être mis en place.
Ces étapes sont tellement importantes pour faire venir en masse et de façon durable les nouveaux
clients, que nous avons eu envie de les partager avec vous :
Première étape : comment être remarqué ?
Quand on cherche à obtenir ou à garantir son résultat mensuellement, on recherche, on consulte des
personnes, on envoie des e-mails, on commande ses produits, on stocke, on poste sur facebook,
on anime ses clients et ses coéquipiers , etc... Au risque de parfois s’y perdre.
Pourtant ce n’est pas cela qui permet à un prospect de vous remarquer. Parce que des produits, il y
en a des tonnes, des e-mail ou des posts sur facebook aussi .
Ce qui permet de le faire , c’est paradoxalement … votre axe personnel , la façon dont vous abordez
vos produits.
Les 3 choses suivantes ont un impact mesurable sur votre notoriété .
- Parlez de vos produits avec votre « façon » de voir : quelle que soit la raison pour laquelle vous
vendez des produits, il y a quelque chose qui fait que vous avez choisi ceux-là . Que vous ayez un
intérêt personnel ou vous ayez détecter un intérêt du marcher. Dites le. Ce qu’on remarquera et qui
a toutes les chances de garder l’attention de la personne qui vous découvre, c’est le fait que vous
êtes une personne avec un point de vue .
- Parlez des produits complémentaires même si vous ne les vendez pas :
Si votre produit répond à un besoin , il faut aussi bien prendre conscience que rarement 1 seul
produit suffit a tout. c’est une chance pour vous. Parlez de ce qui se passe avant, ou après. Votre
produit vous donne plein d’occasions d’être reconnu comme un véritable spécialiste .
On écoute plus facilement un expert qui sait bien expliquer … que Monsieur ou Madame tout le monde, n’est-ce pas ?
- Montrez que vous êtes le premier utilisateur de vos produits.
Ceci vous permet non seulement à vous-même de tester la véracité de ce que vous vendez , mais aussi de montrer que vous êtes du coté de vos clients . Posez-vous la question , vous croirez plus facilement
un opticien qui vous énumère les composant d’une monture, ou un opticien qui enlève ses lunettes
et vous explique preuve a l’appui, en quoi cette monture a changé sa vie ?
Misez sur vous pour vous faire connaitre , pas seulement sur vos produits.
Deuxième étape : Un outil usuel pour faciliter votre quotidien professionnel
Quand vous n’avez pas beaucoup de temps, est-ce que vous préférez faire 10 choses différentes ou
1 seule ? En règle générale on préfère le second choix . C’est la raison pour laquelle, même si vous
avez un système évolué de contacts , de réseau , ect… utiliser facebook de façon commerciale est
devenu aujourd’hui une facilité qu’il ne faut pas discuter. Une publication est par nature une action
qui vous facilite les choses car elle vous permet :
- D’avoir plus de chance d’être vu : On n’ouvre pas toujours un e-mail mais on passe sur les
publication qu’on voit apparaitre sur son fil d’actualités. Votre publication a donc beaucoup de
chances d’être vue.
- D’utiliser ce que vous avez à portée de main : Les images réelles, du quotidien attirent plus
l’attention des personnes que les images fausses des bases de données sur internet.
Autrement dit , avec votre téléphone, vous avez chaque jours l’occasion de faire ne serait-ce qu’une photo de ce que vous faites et de la publier avec un commentaire approprié . Cela suffit pour garder le contact « chaud » avec non pas seulement un prospect mais des centaine de prospects. C’est donc un
énorme gain de temps.
- D’être efficace en quelques minutes :
Un e-mail qui contiendrait des petites erreurs dans le texte, des phrases pas très bien alignées, des
caractère non reconnus etc... cela fait mauvaise effet. Du coup on prend bien plus de temps pour
l’écrire. Une publication sur facebook ou instagram prend 5 minutes et vous pouvez y mettre des
photos, des émoticônes, des petites touches d’émotion bien plus surement que dans un e-mail. Et
bonne nouvelle, les gens sont bien moins regardants si vous avez laissé 2 espaces au lieu d’un entre
2 mots. Appuyez-vous majoritairement sur facebook et instagram pour parler à votre audience cible .
Ses réactions vous en apprendront beaucoup sur votre offre sur la façon de parler .
Troisième étape : Comment être dix fois plus connu , en ne changeant presque rien ?
Posez-vous maintenant la question : Si le gouvernement voulait faire un communiqué important,
est-ce qu’il chercherait d’abord un créneau sur arte ou il mettrait d’abord le paquet sur TF1 à une
heure de grande écoute ? Sans aucun doute , il choisirait TF1.
Vous pouvez faire la même chose , car il y a un TF1 pour les indépendant c’est facebook.
Si votre clientèle est située dans une zone géographique précise (une ville , une région ) c’est encore
plus vrai. Mais entendons-nous bien. On connait tous le « réseau social » rassemblant , amis,
famille, etc. Mais pas le dessous de l’iceberg qui est avant tout une formidable machine commerciale.
La bonne nouvelle c’est que très peu d’entreprise ou d’indépendants connaissent l’utilisation
« commerciale » de facebook.
Faites vous -même le test :
- Ouvrez votre fil d’actualité sur facebook
- Cherchez les publicités : Pour le savoir regardez en haut à gauche de la publication si il est écrit en
gris clair « sponsorisé »
- Comptez les entreprises locales : commerces, restaurateurs, coiffeurs, artisans , garagistes, écoles
privées, ferme, produits diététiques, coachs etc. de votre zone géographique font-ils de la publicité ?
Peu … parfois il faut remonter jusqu’à 50 publications pour en trouver une. Parfois aucune. La place
est donc à prendre, par vous !
Maintenant , posez-vous cette question : préférez-vous faire partie des 98 % d’entreprises qui ne
savent pas qu’elles pouraient se faire connaitre de 10 à 20 fois plus en faisant quasiment la même ?
Ou des 2% d’entreprises qui utilisent et maitrisent les publicités professionnelles dans facebook et
sont de ce fait leaders dans la zone géographique ou elles se trouvent ?
Pour en savoir plus sur ce que c’est qu’une publicité professionnelle tapez tout simplement dans
google : bit.ly/publicitepro
Vous me retrouverez en vidéo de l’autre coté avec l’explication complète de la façon dont elles
fonctionnent, et comment elles peuvent être efficaces aussi pour vous.
Quatrième étape : Garantir un flux régulier de nouveaux clients
Vous avez déjà reçu des « bon plan » ? Dans votre boite mail, sur whatsapp ou messenger par une
copine. Si vous faites le compte de celle d’entre vos amis qui vous en envoie le plus, vous trouverez
sans doute que 2 ou 3 d’entre eux vous en font passer nettement plus que les autres. Qu’ils vous
correspondent mieux, qu’ils sont plus a votre gout, ou qu’ils sont tout simplement plus rentables.
En fait, ces deux ou trois amis deviennent de vrai « fournisseurs » de bon plans et c’est eux que vous
allez sans doute consulter en priorité. Il en va de même du coté de votre entreprise . Car aucune entreprise qui a du succès reste « solitaire ».
Elle a nécessairement d’autres professionnels privilégiés, fiables, qui la comprennent mieux et qui
l’aident : ses partenaires.
C’est aussi vrai pour les indépendants, comme pour les commerces , même si on ne le sait pas.
Voici 2 raisons qui font qu’un partenaire apporte un flux de prospects dont la valeur est inestimable :
- Vous économisez : ce flux existe déjà vous n’avez pas à investir pour le créer
- Vous êtes plus efficace : les personnes sont qualifiées et connues, votre partenaire connait donc
leurs réactions et leurs attentes. Il peut vous conseiller.
En fait, qu’est-ce qu’un vrai partenaire ?
On reconnait un partenaire possible à ces trois marqueurs :
- Il est externe : ce n’est pas quelqu’un de votre réseau. Il n’a aucun lien direct avec vous. C’est un
« externe »
- Il partage des clients avec vous :
Cette personne a déjà dans ses clients ou dans son auditoire, une partie des vôtres, auxquels elle
vend un produit tout à fait différent mais avec lequel il peut y avoir un lien évident, si elle parle de
vous.
- Il a le même intérêt que vous pour vos clients : C’est une personne avec laquelle vous partagez la
même énergie, le même respect de vos clients (car ce sera un point clé dés que les premiers clients
vont passer de l’un a l’autre ). Vous aurez à contacter des partenaires potentiels. Si vous vous faites
connaitre (cf. les étapes 1 et 3 ) vous aurez aussi la bonne surprise de recevoir de généreuses
propositions car ces partenaires potentiels vous auront identifié comme une personne intéressante.
Quand on a de bon produits et plus encore quand on démarre, constituer son cercle de partenaires
est tout simplement vital.
Conclusion :
Les 4 points clés à vérifier
- Est-ce que je parle souvent de ma « façon de voir » mes produits et mon domaine ? Est-ce que je fais
des interventions , des conférences , des interviews, etc. ?
- Est-ce que j’ai une page facebook professionnelle ? Est-ce que je fais au moins 2-3 fois / semaine une publication sur facebook (et / ou Instagram) ?
- Est-ce que j’ai appris à utiliser des publicités professionnelles ou est-ce que quelqu’un en fait pour
moi ? Est-ce que j’ai au moins une publicité qui tourne en permanence pour me faire connaitre ?
- Est-ce que j’ai des partenaires qui m’apportent régulièrement des clients potentiels ? Est-ce que je
peux quantifier combien de chiffre d’affaires chacun me rapporte ?
YANN LOHR
Extrait du #1 du Networker Magazine (Novembre 2017)